Siete pasos para el éxito con el hormigón decorativo: cómo evitar problemas

Vivir según el lema 'El cliente siempre tiene la razón' puede resultar frustrante y una experiencia dolorosa en el mundo del hormigón decorativo. El hormigón decorativo es un imán para el escrutinio. Como instalador de acabados de hormigón arquitectónico, se le exige un estándar mucho más alto que los que vierten hormigón gris liso. Después de todo, se trata de color, textura y tono, en otras palabras, arte. Da la casualidad de que tu lienzo es de hormigón. La capacidad de proporcionar un trabajo de alta calidad, cobrar el dinero que tanto le costó ganar, satisfacer a sus clientes y obtener referencias puede depender, muchas veces, de los pasos que tome antes de que comience el trabajo. La resolución de problemas no es solo comprender lo que sucedió y resolver los problemas después de que ocurran, sino también establecer una rutina, trabajar de manera más inteligente y prepararse para el éxito incluso antes de que comience el trabajo.

Antes de seguir leyendo, hágase una pregunta. ¿Por qué estoy en este negocio? Realmente solo hay una razón para ganar dinero. La capacidad de utilizar sus talentos artísticos para convertir el hormigón en algo colorido y único es secundaria. Con concreto decorativo, el cliente recibe un producto de valor agregado, mientras que el instalador recibe un sueldo significativamente más alto. Así es como debe ser, considerando todo el tiempo, la capacitación y el riesgo que se requiere de usted, el especialista en concreto decorativo.

¿No tiene sentido entonces, que sería una buena idea pensar aún más en comprender, controlar y vender estos productos y servicios de valor agregado que ofrece? Aquí es donde entran en juego los siete pasos hacia el éxito antes de comenzar. Los problemas con los proyectos de hormigón arquitectónico, reales o percibidos, se remontan a un desglose de uno o más de estos siete pasos.

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Ya sea que esté establecido en el negocio del hormigón decorativo o que esté recién comenzando, piense en sus primeros proyectos de sellos o tintes. El estrés de intentar recordar todos los pasos, cuándo y cómo aplicar los productos, y lo peor de todo, ¿saldrán los colores como se prometió? No hay un camino fácil para convertirse en un gran especialista en hormigón decorativo. Un 'problema' puede costarle todas las ganancias y el impulso que ha desarrollado, o peor aún, puede costarle su bien ganada reputación como alguien en quien la industria puede contar para un trabajo de calidad. ¡Práctica práctica práctica! Te animo a que no solo leas los siete pasos clave, sino que también intentes incorporarlos en proyectos futuros. Estos pasos están diseñados para ayudar a evitar ciertos problemas, prepararse para una resolución más fácil si surgen problemas y aumentar su margen de beneficio.

Paso uno: comprender los productos / comprender el proceso

Creo que el primer paso tiene más que ver con el sentido común que con cualquier antiguo truco del oficio. Desafortunadamente, el sentido común no siempre es tan común. Siempre es bueno comenzar con lo básico, y eso es exactamente lo que es. ¿Cuándo fue la última vez que leyó la etiqueta de un producto, revisó la hoja de especificaciones o buscó el consejo de la fábrica sobre nuevas y diferentes formas de aplicación? ¡Toma una clase, habla con el fabricante y ensúciate las manos! Para aquellos que estén pensando en adentrarse en el hormigón arquitectónico, ¡este ejercicio debería ser obligatorio!

Los problemas como un piso estropeado o rayado debido a la incompatibilidad del sellador se pueden evitar si se toma el tiempo para aprender y hacer preguntas sobre los productos decorativos de concreto.

Si no sabe cómo funciona el producto, tiene una comprensión básica de lo que está hecho o nunca ha estado involucrado en su aplicación, ¿cómo puede alguien esperar de manera realista un resultado profesional? Por supuesto, puede inscribirse en la escuela de golpes duros y aprender mediante prueba y error, o tomarse unos minutos y ahorrarse una buena cantidad de dolor, tiempo y dinero. Por ejemplo, no puedo decirle cuántas veces he recibido una llamada de un contratista, de camino al trabajo, solo para descubrir que no tienen las herramientas, la mano de obra o la preparación para realmente ¡Haz el trabajo! Me recuerda continuamente lo poderoso que puede ser el atractivo del dinero fácil. La comprensión de que el hormigón decorativo paga más, a menudo nubla el hecho de que hay mucho más involucrado en el producto y la aplicación para ganar ese cheque gordo. Tómese un momento para pensar, ¿realmente entiendo todo sobre el proceso y los productos que uso todos los días?

Paso dos: Manejo de expectativas

Escuché por primera vez sobre la gestión de expectativas de Steve Hicks, fundador de Concrete Science. Inmediatamente pensé en lo poderoso que es este concepto simple en relación con la resolución de problemas de concreto decorativo. Administre las expectativas de sus clientes por adelantado. Promesas insuficientes y rendimiento excesivo con respecto a la aplicación, y una gran mayoría de los posibles problemas percibidos desaparecen.

Cada año se me pide que solucione cientos de problemas de hormigón decorativo. Encuentro que se perciben muchos de los problemas. Si las expectativas de los clientes se hubieran gestionado adecuadamente durante la venta, el problema percibido nunca habría sido un problema. Este es un concepto tan poderoso en lo que respecta al hormigón arquitectónico debido al color y el diseño. Lo mismo que proporciona valor y primas también puede causar una pérdida significativa de tiempo y dinero si no se gestiona adecuadamente antes de la firma del contrato.

Comuníquese con sus clientes e infórmeles sobre el hormigón decorativo. Por ejemplo, avíseles de antemano que el sellador utilizado en su nuevo piso tiene una vida útil y requerirá mantenimiento.

Lo que es de conocimiento común para usted y para mí (los colores en el concreto pueden variar, las manchas producen tonos de color variados, los selladores requieren mantenimiento, todas las grietas del concreto, etc.) requiere una explicación detallada para los arquitectos, contratistas generales y propietarios de viviendas. Mostrar muestras realistas y reproducibles, explicar los procesos, describir las limitaciones de los productos en forma de contrato y asegurarse de que sus clientes se sientan cómodos con el mantenimiento requerido, son todos factores en la gestión de expectativas.

Paso tres: vender percepción y valor

Si bien este paso tiene menos que ver con evitar problemas y más con las ventas, es importante. Si todo lo que hace es manejar las expectativas, no ganará mucho dinero. El hormigón decorativo proporciona la percepción de piedra, azulejo, madera o algo totalmente único, combinado con el valor del hormigón. ¿Con qué frecuencia vende los beneficios del hormigón decorativo?

Intente usar palabras como único, duradero, infinitas opciones de color, versátil y multifacético la próxima vez que se venda usted mismo y su trabajo. Siempre termine con el entendimiento de que esto es una inversión, no solo un camino de entrada, piso o pared. El compromiso y la comprensión de la inversión por parte del cliente es lo que hará que esta asociación funcione.

Paso cuatro: muestras

¿Cuál es la práctica estándar antes de instalar baldosas, madera, alfombra, pintura o cualquier piso o acabado común? Elegir un color y estilo, llevarlo a casa y ver cómo se ve en su nuevo entorno. ¿Por qué el hormigón decorativo debería ser diferente? El proceso de muestra de concreto decorativo se puede lograr de muchas maneras: haciendo muestras por adelantado, teniendo una sala de exposición, muestras personalizadas antes de cada proyecto y aplicando varios acabados al piso real, por nombrar algunos.

Las muestras pueden ayudar a eliminar posibles disputas, como esta muestra de microtopografía verde que demuestra una coincidencia de color.

Un portafolio de fotografías profesionales de su trabajo también se suma al proceso general de muestreo. En mi opinión, ciertos procesos como el teñido requieren muestras obligatorias en el sitio, mientras que otros, como el hormigón estampado y las superposiciones, se pueden ilustrar con muestras prefabricadas y salas de exposición. Asegúrese de anotar las recetas, las condiciones de la superficie y los procedimientos de aplicación para que los resultados se puedan reproducir años después. El muestreo es la forma más barata de seguro que cualquier aplicador puede contratar, así que, ¿por qué no aprovecharlo más? Como nota al margen, una vez que se aprueben sus muestras, guárdelas en un lugar seguro. Demasiadas veces he visto situaciones en las que las muestras habrían resuelto una disputa, pero fueron destruidas o tapadas antes de completar el trabajo. Si su trabajo se parece a la muestra, las disputas tienden a resolverse rápidamente.

Paso cinco: Red de recursos

¿A dónde recurre cuando ocurren problemas? Esa pila de tarjetas de presentación de especialistas de la industria establecidos y confiables que ha estado recopilando durante años es un buen lugar para comenzar. Los representantes de productos, el personal de ventas de los distribuidores, otros instaladores y los oficios relacionados son a menudo las personas más comunes que se encuentran en las redes de recursos de aplicadores de concreto decorativo. No es que no pueda ir a buscar cuando ocurre un problema, pero una vez más, planificar con anticipación puede ahorrar tiempo y dinero cuando las cosas se ponen feas en un proyecto. Necesito enfatizar cómo el personal de ventas y mostrador de su distribuidor local es invaluable en esta situación. A menudo, pueden ponerlo en contacto con personas que saben cuándo ocurren los problemas. Otros lugares para buscar incluyen libros, como Bob Harris Decorative Concrete Series, sitios web como www.ConcreteNetwork.com, ferias comerciales, como World of Concrete, reuniones de la industria y líneas directas técnicas de fabricantes. Demasiadas veces he visto que un pequeño problema se convierte en un gran problema sólo porque un aplicador no sabía dónde buscar o con quién hablar.

Paso seis: enfoque de sistemas

Casi todos los fabricantes acreditados de materiales de hormigón decorativo (color, tinte, superposiciones, selladores, etc.) diseñan sus productos para que funcionen en conjunto. Los materiales para la preparación de superficies, coloración, limpieza, sellado, mantenimiento e incluso decapado se venden bajo una sola etiqueta. Esto se conoce como sistema. El uso de un sistema ayudará enormemente a reducir los problemas potenciales. Por un lado, los proveedores de renombre habrán probado sus materiales para asegurar la compatibilidad. Esto vale su peso en oro tanto antes del proyecto cuando necesita asesoramiento o aclaración, como luego cuando ocurre un problema y solo necesita tratar con un proveedor para obtener una resolución. En segundo lugar, simplemente no siempre puedes ser el que se asegure de que las cosas se hagan como se supone que deben hacerse. La consistencia en el sistema que utiliza ayuda a desarrollar un nivel de comodidad y permite resultados más reproducibles.

Utilice escuelas, seminarios y demostraciones de productos para obtener conocimientos de primera mano y seguir aprendiendo sobre el campo en constante crecimiento del hormigón decorativo.

Paso siete: sea un experto

Continúe su educación tan a menudo como pueda. Escuelas, seminarios y demostraciones de productos están disponibles en todas partes. Aprovéchalos. Sin embargo, tenga en cuenta que no todos son iguales. Investigue antes de gastar dinero. Cuánto tiempo del seminario se gasta en el aula y cuánto tiempo de práctica. ¿Exactamente qué productos / técnicas se cubrirán? ¿La formación es tan amplia como para ser solo un 'argumento de venta' para una empresa y no es específica para sus necesidades? Además, tenga cuidado con las 'ofertas' o 'franquicias' que solo están disponibles en la capacitación. Sigue haciendo preguntas. Seguir aprendiendo. ¡Esfuércese por ser un experto en lo que le hace ganar dinero!

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Resumen: Las ideas discutidas anteriormente son limitadas. No ayudarán mucho si el trabajo es deficiente o los productos reales no funcionan como se anuncia. Pero estos siete pasos hacia el éxito antes de comenzar son una primera parte importante para evitar y resolver problemas. Los pasos son hilos comunes que aparecerán una y otra vez a medida que comenzamos a ver problemas frecuentes con el concreto decorativo. En artículos futuros, resolveremos el cómo y el por qué detrás de los problemas de concreto decorativo más frecuentes y, por supuesto, brindaremos soluciones para que pueda cobrar el dinero que tanto le costó ganar.

Chris Sullivan escribe artículos para The Concrete Network (www.concretenetwork.com). Es el vicepresidente de ventas y marketing de ChemSystems Inc. (un fabricante de productos de hormigón arquitectónico con sede en Houston).